한 번 고객 백번 오게 하라

한 번 고객 백 번 오게 하라일본의 편지 마케팅을 다룬 책입니다. <작은 가게가 돈 버는 기술> 에도나온 내용인데, 보다 세밀하게 다루고 있네요. 고객을 단골로 만들기 위해서는 우선 가게를 <기억> 시키는 게 중요하고,이를 위해서는3.3.3 의 원칙을 지켜서 3일 뒤, 3주 뒤, 3개월 뒤에 편지를보내라는 것이 주요한골자입니다. 나름 일리가 있네요. 기억하지 못하면단골도 될 수 없을 테니까요.이밖에도 사업주의 인간적인 면모를 보여줘라. 홍보를 할 땐 한 가지만 해라,등의 팁도 나름 유용할 것 같습니다.다만 문제는, 고객 주소를 어떻게 얻을 수 있을까요. 가령 우동가게라고한다면, 우동가게에 가서 주소를 써주고 나오는 경우가 있을까요? 저는이 점이 제일 궁금한데, 이 부분에 대해서는 전혀 언급이 없어 아쉽네요.
고객을 단골로 만드는 획기적인 비법 대공개!
당신 가게도 문전성시를 이룰 수 있다!

많은 사람들이 창업을 꿈꾸고 있다. 팍팍하게 돌아가는 샐러리맨의 삶이 지겨워서든 아님 좀 더 나은 미래를 위해서든, 자기만의 가게를 갖는 것은 아마도 모든 소시민이 갖는 꿈일지도 모른다. 그러나 자기만의 솜씨나 기술만 믿고 뛰어들기엔 이쪽 세계가 만만치가 않다. 매년 식당 창업자들의 60% 정도가 1년 안에 폐업 상황으로 내몰리고 있으며 그나마 20% 정도는 겨우 현상유지에 급급해하는 실정이다. 극단적으로 말해 개업한 열 곳 중 한 곳만이 살아남는 확률이다. 이는 요식업에만 한정된 얘기가 아니다. 정도의 차이는 있겠지만 미용실, 사우나, 호텔, 병원 등 전 분야에 걸쳐 폐업률은 상당히 높은 것으로 알려져 있다.
의욕을 갖고 시작한 가게에 손님 대신 파리만이 들끓고 있다면, 이보다 더한 비참함은 없을 것이다. 그런데 뭔가 이상하다. 같은 업종의 옆집 가게는 손님들이 줄을 서며 기다리고 있는 것이 아닌가?

같은 상권에서
같은 상품을
같은 가격으로
같은 서비스를 제공했다

그럼에도 불구하고 당신 가게만이 손님이 적다면 당신의 판매방법에 문제가 있는 것이다. [한 번 고객 백번 오게 하라]는 매출 부진에 시달리는 모든 가게에 적용, 큰 성과를 올릴 수 있는 방법을 제시해 준다.


1장 왜 고객이 다시 찾아오지 않는 걸까?
당신의 가게를 번창시킬 간단한 비밀
단발 고객은 어느 정도 될까? / 가게를 번창시킬 간단한 비밀이란?
가격이 저렴한데 왜 고객이 다시 찾아오지 않는 걸까 ?
다시 찾아올 확률이 낮은 고객이란? / ‘고정 고객이 될 가능성이 높은 고객’을 모아라

2장 고정 고객으로 만들 확률을 ‘7배’ 높이는 방법
고객이 다시 찾아오지 않는 결정적인 이유
단골로 만들기 위한 강력한 힌트 / 어떻게 하면 고객이 다시 찾아올까? / 고객이 다시 찾아오지 않는 이유 / 고객에게 잊혀지지 않을 ‘3의 법칙’ / 고객은 몇 곳의 가게를 기억할까?

3장 고정 고객으로 만드는 ‘세 가지 방법’
3일 후에 보내는 ‘감사메일’
고정 고객이 될 확률이 7배나 높아지는 ‘세 가지 다이렉트메일’ / 감사메일에서는 ‘감사의 마음’을 전하자 / 감사의 마음을 전하는 것만으로 충분할까? / 가게의 장인정신과 연륜을 알리자 / 감사메일에서 입소문이 생긴다 / 광고해 달라고 하지 않아도 자연히 입소문이 퍼진다 / 입소문은 주변에서 발생한다 / ‘열정’을 전하자 / 감사메일로 최고의 성과를 올린 ‘후쿠오카 현 초밥집 가신’
3주일 후에 배달되는 ‘라이크(Like)메일’
예기치 못한 놀라움을 선사한다 / 라이크메일을 통해서 ‘우수한 가게라는 증거’를 알려라 / 동업자에게 추천받자 / 인기 순위와 과거 수상 경력을 활용하자 / 프리미엄 몰츠가 인기 있는 이유 / ‘몬드셀렉션 금상’은 어떤 상인가? / ‘세계 제일’이라는 칭호는 간단하게 획득할 수 있다 / 고객의 소리를 활용하자
3개월 뒤에 보내는 ‘러브메일’
러브메일은 ‘위험한 다이렉트메일’ / ‘러브메일’에는 무엇을 쓸까? / ‘사지 않으면 손해’라고 생각되는 숫자 / 러브메일로 생길 수 있는 충돌 / 고객은 ‘당첨’되면 다시 찾아온다 70 그래도 찾아 주지 않는다면 어떻게 할 것인가? / 무슨 일이 있어도 다시 찾아 주어야 하는 이유 / 고객이 3년 동안 세 배 증가한 ‘키타큐우슈시 카마메시모요우’ / 80개월 이상 연속으로 매출이 증가할 수 있었던 이유

4장 성공을 좌우하는 ‘고객정보’의 활용법
능숙하게 매출을 올리는 방법
장사가 잘 되지 않을 것처럼 보이는 가게가 돈을 버는 이유 / 통신판매업이 돈을 버는 이유는 무엇일까? / 상품을 ‘구입하는 사람’, ‘구입하지 않는 사람’으로 분리하는 중요성 / 손쉽게 매출을 올리는 방법 / ‘당신의 상품을 구입할 가능성이 높은 사람’을 간단하게 알아내는 방법 / 창업 이래 최고의 실적을 기록한 ‘이즈모시 오다 온천’
평범한 ‘주소록’은 필요 없다
‘어디 사는’, ‘누구’ 만으로는 고객정보라고 할 수 없다 / 많은 가게에서 착각하고 있는 것 /
‘언제’, ‘얼마’라는 정보까지 필요한 이유 / 고객정보 활용의 네 단계

5장 신규 고객이 모이지 않는 이유
당신의 회사가 선택받지 못하는 ‘결정적’인 이유
당신의 회사가 선택받지 못하는 이유 / 신규 고객에게 상품 경쟁력은 관계없다 / ‘마츠스시 30,000원, 커트 42,000원은 다른 가게와 어떻게 다른가? / 신규 고객을 모으는 데 가격은 관계없다 / ‘누구에게나 좋다’고 하면 아무도 반응하지 않는다 / 팔고자 하는 상품과 팔고 싶은 상대를 정하자 / 유니클로가 급성장한 이유 / 이것을 반복하면 손님은 서서히 모여든다 / ‘40세부터 사용하는 화장품’ 그래도 구입하는 이유는?
상품이 아닌 ‘사람’을 광고한다. 점원의 스타 전략
상품이 아닌 사람을 광고한다 / 고객은 모르는 사람에게 상품을 구입하는 것을 불안해 한다 / 잘 모르는 가게의 문은 열기 어렵다 / 손으로 쓰는 ‘아날로그 블로그’란 무엇인가? / 아날로그 블로그로 신규 고객을 모으는 ‘하나이로 미용실’

6장 신규 고객을 서서히 끌어들이는 방법
신규 고객을 모으는 획기적인 방법 ‘배포메뉴’
‘배포메뉴’라는 획기적인 방법 / 후쿠오카의 인기 미용실 ‘헤어 준키’의 배포메뉴 / 배포메뉴의 내부는 이렇게 만든다 / 배포메뉴의 뒷면은 이렇게 만든다 / 표지의 역할이란 무엇인가? / 배포메뉴의 최대 포인트 / 이렇게 하면 고정 고객이 되기 쉬운 고객들이 모여 든다 / 배포메뉴의 활용법 / 할인에는 ‘철학’이 필요하다 / 배포메뉴로 세 배의 매출을 올린 ‘시게마츠 일본요리점’
배포메뉴, 아날로그 블로그 외에 고객을 모으는 방법
입소문은 신규 고객을 부른다 / 고객의 마음을 알려면 인터넷이 반드시 필요하다
최종장 판촉술보다도 중요한 것
- 고객 확대의 마법 -